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Generation "50 Plus"

Banken verschlafen Megatrend

Von Rita Syre

Ältere Menschen vereinen einen immer größeren Anteil des verfügbaren Einkommens auf sich. Sie sind ein Wachstumsmarkt. Doch die Finanzbranche scheint diesen Trend zu verschlafen. Im Gespräch mit manager-magazin.de erläutert Bankenexperte Ralph Hientzsch von der Unternehmensberatung Consileon die Gründe.

mm.de:

Herr Hientzsch, bereits über ein Drittel der Deutschen ist älter als 50 Jahre. In den kommenden 15 Jahren steigt ihr Anteil voraussichtlich auf mehr als 40 Prozent. Sind die Banken in Deutschland auf den demografischen Trend "Best Ager" vorbereitet?

Hientzsch: Nein, nicht 'mal ansatzweise. Ich befürchte, dass sie die Chancen dieses Wachstumsmarktes nicht oder wieder nur spät nutzen werden. Schon heute besitzen die über Fünfzigjährigen 48 Prozent des verfügbaren Einkommens in Deutschland. Bis zum Jahr 2020 wird dieser Anteil voraussichtlich auf über 55 Prozent klettern. Hier besteht also ein sehr interessanter Markt.

Zwar beschäftigt sich nach einer Umfrage etwa ein Drittel der deutschen Bankmanager mit diesem Thema. Aber aus dieser kleinen Schar bietet gerade ein Fünftel Finanzprodukte an, die großzügig interpretiert als "Best-Ager-Produkte" durchgehen können. Die Produktentwicklung für diese Kundengruppe ist mit wenigen Ausnahmen noch ein Brachland. Ein umfassendes Konzept mit spezifisch auf die Bedürfnisse dieser Kunden zugeschnittenen Produkten sucht man vergeblich. Das Paradoxe daran ist, dass knapp 80 Prozent der befragten Bankmanager sogar erwarten, dass die neue Zielgruppe in den nächsten fünf Jahren eine sehr hohe Bedeutung für ihr Geschäft haben wird.

mm.de: Warum können diese Bedürfnisse nicht mit den bestehenden Angeboten der Banken abgedeckt werden?

Hientzsch: Die Kundenbedürfnisse und der Vertrieb sind hierbei zentrale Aspekte. Die Finanzhäuser haben sich im Rahmen ihrer vielen Restrukturierungswellen aus Kostenüberlegungen insbesondere von älteren Beratern getrennt. Die Folgen dieser Entwicklung schlagen nun auf die Unternehmen zurück. Die Kundengruppe "50 Plus" akzeptiert in ihrer Mehrzahl nur selten jüngere Berater, die sich nicht in die Lebenssituation eines älteren Menschen hineinversetzen können.

Die Kunden dieser Altersgruppe sind außerdem weitaus anspruchsvoller als jüngere Menschen. Sie schätzen Fachkompetenz, von der sie sich in einem persönlichen Gespräch einen Eindruck verschaffen wollen. Zudem sind die Bedürfnisse andere. Ab diesem Alter beginnt sehr häufig ein neuer Abschnitt in der Biografie. Der Trendforscher Matthias Horx nennt dieses weit verbreitete Phänomen den zweiten Aufbruch. Die vordringliche Beschäftigung mit der Familienplanung, der Karriere und dem Aufbau von Ersparnissen ist in der Regel abgeschlossen. In dem neuen Lebenskapitel wird Neues ausprobiert und Verpasstes aufgeholt. Das kann einhergehen mit der Neuregelung der Finanzen.