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Beratertest

Die "Mystery-Shopper" und die Superreichen

Von Lutz Reiche

Sie arbeiten mit viel Geld, dem Geld der Reichen und Superreichen. Doch was sind sie wert, die Vermögensmanager in Deutschland? Stimmt die Qualität, wird der Kunde wirklich individuell bedient, oder bekommt er letztlich Massenware? Ein großer annoymer Markttest im deutschsprachigen Raum gibt Aufschluss.

Hamburg - 760.000 Vermögensmillionäre gibt es hier zu Lande, wie der "World Wealth Report 2005" von Cap Gemini und Merrill Lynch festgestellt hat. 12.400 Menschen erzielen jährlich mehr als eine Million Euro Einkommen, hat das statistische Bundesamt herausgefunden - das letzte Mal für das Jahr 2001. Doch wann zählt man zu den Reichen in Deutschland?

Über das Ausmaß des Reichtums vermögender Menschen und die Abgrenzung wird mittlerweile trefflich debattiert. Die weltweit tätige Unternehmensberatung "Corporate Value Associates" (CVA) stellt das liquide Vermögen in den Mittelpunkt, klammert zum Beispiel Immobilienbesitz aus. Demnach spricht CVA - vorsichtig geschätzt - von 250.000 Hochvermögenden in Deutschland, die über ein liquides Vermögen von mehr als einer Million Euro verfügen. Unter dem Strich wären dies rund 600 Milliarden Euro Vermögen im Inland und weitere 300 Milliarden Euro im Ausland.

Die Debatte um die Abgrenzung darf man wohl als eine akademische bezeichnen. Tatsache ist: Seit mehreren Jahren werden die Reichen in Deutschland von Vermögensmanagern und Vermögensverwaltern heiß umworben. Der deutsche Markt gilt als attraktiv.

Große internationale Adressen wie UBS oder ABN Amro haben in den vergangenen Jahren deutsche Privatbanken und ebenso auf die reiche Klientel fokussierte Finanzdienstleister aufgekauft. Andere "Ausländer" suchen händeringend qualifiziertes Personal, die Citigroup etwa will 200 Berater für das Private Banking neu einstellen, heißt es im jüngsten "Fuchsbriefe"-Report. Die deutschen Anbieter ziehen mit: Auch sie kaufen dazu, expandieren in die Fläche oder schießen viel Geld in den Ausbau ihrer Private-Banking-Abteilungen.

Die Bandagen im Wettbewerb um die zahlungskräftige Klientel werden indes härter. Da werde der Kunde auch schon 'mal mit einem "Gebühren-Sabbatical" geködert. Im Klartext: ein Jahr Betreuung umsonst. Doch wie im richtigen Leben gibt es auch im Vermögensmanagement nichts zum Nulltarif, schon gar nicht individuelle Beratung. Am Ende zahle der Kunde den vermeintlich kostenlosen Rat über die Produkte, die ihm der Berater ins Depot legt.

Was also hat der Vermögende zu erwarten? Wird er mit seinen individuellen Wünschen und Zielen ernst genommen, finden sie sich in verständlichen Anlagevorschlägen wieder oder gibt es letztlich Massenware von der Stange?

Ein Fall für die "Private Banking Prüfinstanz", einer Kooperation des Finanzverlages "Fuchsbriefe", dem Institut für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen (IQF) aus Hannover und der Frankfurter Ratingagentur für Vermögensverwalter "Firstfive". Ihr erklärtes Ziel: die ganzheitliche und professionelle Qualitätsmessung im Vermögensmanagement.