Maschinenbaukrise

Jenseits des Stammgeschäfts

Von Olaf Plötner

Der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbauer spricht vom größten Export-Einbruch aller Zeiten. Nun versuchen einige Unternehmen der Branche mit neuen Dienstleistungskonzepten gegenzusteuern. Ein mutiger Weg mit viel Potenzial.

Den Maschinen- und Anlagenbau - üblicherweise Deutschlands Vorzeigebranche - trifft die aktuelle Krise hart. Der Airbus-Mutterkonzern EADS verzeichnet bereits einen Rückgang der Airbus-Bestellungen um 40 Prozent. Siemens droht, bis zu zehntausend Mitarbeiter in die Kurzarbeit zu schicken; insbesondere im Bereich der Ausrüstungen für den Maschinenbau ist es dort zu deutlichen Absatzrückgängen gekommen.

ThyssenKrupp plant in der Stahlsparte bis zum Jahr 2011 einen Abbau von 2000 Arbeitsplätzen und macht erstmalig seit der Fusion von Thyssen und Krupp Verlust. Der Maschinenbau- und Nutzfahrzeugkonzern MAN hat im ersten Quartal unter dramatischen Absatzrückgängen im Lastwagengeschäft gelitten. Kein Wunder also, dass der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbauer (VDMA) vom größten Export-Einbruch aller Zeiten spricht.

Nahezu alle Anbieter reagieren auf die Situation in ihrer Branche mit mehr oder weniger drastischen Programmen zur Kosteneinsparung. Getrieben von dem hohen Wettbewerbsdruck, lassen sich etliche darüber hinaus in ruinöse Preiskriege verwickeln - was den Kostendruck letztlich nur weiter erhöht.

Dennoch gibt es einen Teil unter den deutschen Maschinen- und Anlagenbauern, die diesen Entwicklungen mit der zunehmenden Vermarktung komplexer innovativer Dienstleistungskonzepte entgegensteuern. Die Überlegung selbst, nämlich das etablierte Produktgeschäft durch das Angebot von Dienstleistungen zu ergänzen, ist natürlich nicht neu.

In der Aufzugsbranche etwa werden bei Unternehmen wie ThyssenKrupp die Gewinne seit langem nicht mehr allein durch den Verkauf von Aufzügen sondern vorrangig durch die Wartungs- und Reparaturteams erwirtschaftet. Gerade wegen der Erwartung höherer Profite möchten aber viele Unternehmen ihr Angebot über die traditionellen Dienstleistungen hinaus erweitern.

So hat EADS den Ausbau seiner Dienstleistungsangebote zu einem zentralen strategischen Unternehmensziel erklärt. Beispielsweise werden zwar nach wie vor Radarsatelliten gebaut, doch darüber hinaus eigene Satelliten betrieben, deren wetterunabhängige und hochauflösende Radardaten Erdöl- und Erdgasunternehmen angeboten werden.

Auf einen zeitgemäßen Trend bei der Entwicklung innovativer Beratungsleistungen setzt Voith Paper. Dort bietet man seit einiger Zeit sogenannte Energy Audits an, was heißt, dass die beim Kunden im Einsatz befindlichen Anlagen auf Möglichkeiten zur Energieeinsparung überprüft werden.

In eine ähnliche Richtung zielt auch eine Reihe neuer Dienstleistungsangebote bei Siemens. An Betreiber von Kohlekraftwerken werden beispielsweise Beratungsprojekte verkauft, die sich mit der Optimierung des Nutzungsgrads der Anlagen befassen, und mit Gebäudebesitzern werden intelligente Lösungen zur Optimierung des Stromverbrauchs erarbeitet. Tatsächlich wird im Ausland insbesondere deutschen Firmen eine hohe Kompetenz bei Themen zugesprochen, die im weitesten Sinne mit Umweltschutz und Energieeffizienz verbunden sind.

Leider steht der hohen technischen Kompetenz nicht immer die entsprechende Vermarktungskompetenz gegenüber; ein großer Teil der Unternehmen muss zudem noch erkennen, dass das Marketing und der Vertrieb komplexer Beratungsleistungen nicht denjenigen komplexer Produkte entsprechen. Und selbst dann, wenn dieser Unterschied erfasst worden ist, herrscht vielfach Unklarheit darüber, was genau zu tun ist und wie entsprechende Veränderungsschritte eingeleitet werden können. Radikal und äußerst erfolgreich hat 1991 die IBM AG begonnen, die Abkehr vom Produkt- zum Servicegeschäft zu vollziehen. Explizites Ziel der Unternehmensleitung war damals, bis zum Jahr 1994 eine "world-class services company" zu sein.

Fraglos hat die Umwandlung sich gelohnt, denn in den vergangenen Jahren wurden signifikante Gewinne erwirtschaftet. Sogar im ersten Quartal dieses Jahres verzeichnete IBM Global Services ein Gewinnplus von 4 Prozent und einen Anstieg um 10 Prozent bei den abgeschlossenen Service-Verträgen.

Die Frage ist, ob auch unsere deutschen Unternehmen gewillt oder in der Lage sein werden, angesichts eines einbrechenden Stammgeschäfts mutige Wege und Möglichkeiten zu verfolgen oder nach der Devise "Schuster bleib bei deinem Leisten" verharren werden.

Anmerkung der Redaktion: Am 1. und 2. Juli findet in Berlin das zweite ESMT Annual Forum("Navigating in Turbulent Times: Opportunities, Threats, and the World Economy) statt. Sprechen werden dort unter anderem: Michael Diekmann (Allianz), Wulf Bernotat (EON), Josef Ackermann (Deutsche Bank) und Dieter Zetsche (Daimler).