Samstag, 15. Dezember 2018

E-Learning Den Vertrieb zur Höchstleistung anspornen

Die Entwicklungsintervalle innovativer Produkte werden immer kürzer. Damit Vertriebsmitarbeiter optimal geschult werden, waren deswegen bisher Heerscharen teurer Trainer nötig. Unternehmen, die auf gut entwickelte E-Learning-Programme zurückgreifen, sparen Kosten, steigern die Leistung und pflegen ihr Image.

Hamburg - Wer technologisch hochwertige Produkte verkauft, sieht sich meist einem hohem Erklärungsbedarf gegenüber. Um die notwendige Weiterbildung für Kunden und Geschäftspartner weltweit zu gewährleisten, hat der Schweizer Hörsystem-Hersteller Phonak deshalb ein E-Learning-Portal im Web eingerichtet. "Angesichts dieser technologisch hochwertigen Systeme benötigen unsere Mitarbeiter und Vertriebspartner in aller Welt regelmäßige Schulungen", betont Daniel Stoller-Schai, Education Design Manager bei Phonak.

Spezialist für Hörgeräte: Phonak
Wegen dieser weit gespannten Vertriebsstruktur ist der effiziente Wissenstransfer zwischen allen Beteiligten ein wichtiger Bestandteil der Unternehmenskultur. Dazu gehört auch das Marketing-Training - also die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter und -partner über innovative Produkte, neue Funktionalitäten sowie deren optimale Anwendung.

Dafür gibt es ein Team von sieben Trainern, die um die Welt reisen und ihre Kollegen in den Group Companies schulen. Diese geben dann ihr neu erworbenes Wissen an ihre Kunden weiter. "Diese Seminare, wie wir sie bisher ein- bis zweimal im Jahr rund um den Erdball an verschiedenen Orten veranstaltet haben, stoßen zunehmend an ihre Grenzen", sagt Stoller-Schai.

Denn durch die beschleunigten Innovationszyklen nimmt der Ausbildungsbedarf rasant zu. Hinzu kommt, dass auch die unabhängigen Distributoren außerhalb der Group Companys zeitnah mit dem neuesten Produktwissen versorgt werden sollen. Um diesen wachsenden Bedarf abzudecken, hätte Phonak die Zahl der Trainer in Zukunft deutlich erhöhen müssen. Und auch die Reise- und Unterbringungskosten wären ebenfalls entsprechend gestiegen.

 Dieser Gastbeitrag ist im Fachmagazin "IT-Director", Heft 4/2006 erschienen
Dieser Gastbeitrag ist im Fachmagazin "IT-Director", Heft 4/2006 erschienen
Um diesen Aufwand zu vermeiden und das Marketing-Training insgesamt effizienter zu gestalten, richtete das Unternehmen im Sommer 2005 das Webportal "Phonak iLEARN" ein. Darüber sind weltweit Live-Meetings, multimediale Produktpräsentationen und Online-Trainingskurse zugänglich.

"Die Grundidee dabei war, dass wir zwischen den klassischen Face-to-face-Events, die auch in Zukunft stattfinden werden, eine direkte Kontaktmöglichkeit zu unseren Kunden und Geschäftspartnern schaffen wollten", erläutert der Marketingexperte. Denn Konferenzen, Kundenbesuche der regionalen Verkaufsmanager, landesweite Events oder Seminare vor Ort fänden zwar regelmäßig statt, aber eben doch nur in gewissen Abständen. "Und das ist für eine wirklich enge Kundenbeziehung einfach zu wenig", so Stoller-Schai.

Seite 1 von 3

© manager magazin 2006
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH